2022年3月1日，住范兒首家自營家居建材零售體驗店——2萬平方米“超級家居MALL”落子北京，探索“裝修+零售+線上線下”一體化的零售新模型。“通過‘超級家居MALL’，住范兒要重新構(gòu)建家居零售的‘人貨場’，引領(lǐng)家居行業(yè)購買體驗與消費方式的變革。”住范兒CEO劉羨然表示。

樹懶生活Fine主編魯紅衛(wèi)指出，家居行業(yè)新零售最大的挑戰(zhàn)和難點是思維的轉(zhuǎn)變，能否從“供給端思維”向“需求思維”轉(zhuǎn)變，真正理解消費者要什么，是做好新零售的關(guān)鍵。

住范兒能否造出“一個具有宜家體驗的中國Home Depot(家得寶)”，它能否成為破局家居新零售的關(guān)鍵?

在京開出首家自營家居建材零售體驗店

開出2萬平方米的自營家居建材零售體驗店，是住范兒必走的一步，但這個具有強大互聯(lián)網(wǎng)基因的家裝品牌，開出的體驗店有何不同?

住范兒“超級家居MALL”坐落于新業(yè)廣場東區(qū)，遠遠望去，橙色的外立面設(shè)計充滿活力。2萬多平方米的空間分為上下兩層，一層匯聚了樣板間以及場景化展示的衛(wèi)浴區(qū)、家電區(qū)，二層是家具軟裝區(qū)、全屋定制區(qū)、門窗建材區(qū)。所有的區(qū)域都十分具有場景感，滿足消費者一站式購齊囊括建材、家具、家電等家居產(chǎn)品乃至倉儲、搬家、裝修、除醛、保潔在內(nèi)的諸多服務(wù)。

一旦打樣成功，住范兒或?qū)尤珖秶膹?fù)制：2025年在北京、上海、成都開出超過十家新零售大店，實現(xiàn)100億元的銷售收入，到2035年，實現(xiàn)“百店千億”。作為1號店，新開業(yè)的北京“超級家居MALL”2022年的單店銷售目標是14億元，挑戰(zhàn)接近10萬的坪效。

宜家or家得寶

有點宜家的感覺，又有些Home Depot(家得寶)的影子。

但住范兒表示，“超級家居MALL”要做的，既不是宜家也不是Home Depot(家得寶)，而是“一個具有宜家體驗的中國版的Home Depot(家得寶)”，圍繞家裝痛點，針對用戶一站式消費的核心需求，具有“買方代理”職能的新型家居零售服務(wù)商。

所謂“買方代理”職能，即兼具“賣場”與“品牌代理商”的角色，以全品類、圈品牌的組貨策略，實現(xiàn)選好貨、選尖貨，并重構(gòu)交付模式，從用戶實際需求出發(fā)，以用戶視角重新構(gòu)建“人—貨—場”服務(wù)模型，為客戶提供從下單到交付全流程一體化的省心、放心體驗。

在“買方代理”職能主導(dǎo)下，住范兒深度參與產(chǎn)品定義、產(chǎn)品銷售和品牌營銷等環(huán)節(jié)，全面把控了服務(wù)品質(zhì)。在貨層面，“超級家居MALL”中的150個合作品類、10000+款產(chǎn)品，均由住范兒進行統(tǒng)一管理、控貨、控場、控定價。以價格為例，所有產(chǎn)品全部明碼標價，線上線下同價，顛覆了行業(yè)不透明的定價體系。在人層面，“超級家居MALL”中導(dǎo)購均為住范兒自有員工，交付服務(wù)團有80個本地裝修團隊、200個安裝售后工人，整個客服體系由劉羨然直管，實現(xiàn)全流程交付保障閉環(huán)。

在場層面，住范兒還設(shè)置了知識區(qū)、場景體驗區(qū)、沙龍講座等，打通線上平臺資源，一站式解決裝修的三個需求：買產(chǎn)品、享受服務(wù)、獲得知識和靈感。

能否破局家居新零售

“家居行業(yè)新零售最大的挑戰(zhàn)和難點，是思維的轉(zhuǎn)變。”樹懶生活Fine主編魯紅衛(wèi)指出，中國家居家裝行業(yè)是跟隨大規(guī)模的城市化建設(shè)崛起的，很長一段時期處于“買方市場”，形成了廠家以商品、經(jīng)銷商為核心的經(jīng)營模式，不了解用戶需求，同樣也不知道如何真正“賣貨”，因此從“供給端思維”向“需求思維”轉(zhuǎn)變，真正理解消費者要什么，是做好新零售的關(guān)鍵，“住范兒‘超級家居MALL’立足用戶需求的核心思維，具有一定的探索性”。

家裝下午茶創(chuàng)始人兼總裁許春陽認為，“超級家居MALL”也給家裝企業(yè)的新零售運營帶來思考。“現(xiàn)在很多裝企也在做大店，同樣的場景、同樣的面積，裝企的業(yè)績構(gòu)成可能80%-90%來自整裝，而按‘超級家居MALL’2022年14億元的業(yè)績規(guī)劃來看，整裝4億元、建材4億元、家具3億元、家電3億元，整裝業(yè)績僅占30%，七成業(yè)績來自零售，效率更高。”

業(yè)內(nèi)人士分析稱，“超級家居MALL”能否破局家居行業(yè)新零售，還需要時間驗證，看其2022年業(yè)績是否能如期達成。在此過程中，住范兒將面臨三個挑戰(zhàn)：一是如何迅速打響店面知名度，在賣場林立的京城樹立起消費地標;二是店面服務(wù)的承接，自有導(dǎo)購是否能將10000+SKU的產(chǎn)品真正了解并有效服務(wù)客戶，保障良好體驗;三是如何令服務(wù)模型標準化、可復(fù)制。