前幾天,我?guī)е耙焕弦恍∪诤贤泄堋表椖?第一次以展商身份參加了成都老博會。三天時間,近3000人涌到我們展臺前咨詢、加微信、要資料。更讓我意外的是——全場幾百家展商,做“小孩”項目的,只有我們一家。一老一小,成了這屆老博會實實在在的“唯一”。憑什么?這背后有哪些值得托管人琢磨的門道?今天,我把五點真實感受和思考,原原本本分享給你。
01老博會“人山人?！?養(yǎng)老真的熱了
這次成都老博會,是我參加過人氣最旺的一屆。第一天,我們展臺就接待了近2000人;第二天我上臺演講,結(jié)束后又有幾百人追著找我們展位。連主辦方的老板娘都感慨:“以前辦展,年年虧錢,全靠醫(yī)療展補貼。今年,終于看到希望了?！?/p> 為什么人氣突然這么旺? 我觀察下來,有三個原因:國家政策持續(xù)加碼,養(yǎng)老從“事業(yè)”走向“產(chǎn)業(yè)”,允許賺錢、鼓勵消費;人口結(jié)構(gòu)變了,老人數(shù)量在實實在在增加;其他行業(yè)不景氣,大量老板和投資人涌入養(yǎng)老賽道找機會。 這讓我想到一個詞:供需兩旺。展商多了,找項目的人也多了。而且有意思的是——C端(老人)在倒逼B端(從業(yè)者),B端又在推動A端(上游產(chǎn)業(yè)),整個鏈條開始加速。 對托管人的啟發(fā):養(yǎng)老行業(yè)的“跑馬圈地”已經(jīng)開始了。如果你還在觀望,等來的不是機會,而是別人已經(jīng)跑遠(yuǎn)了。 02養(yǎng)老行業(yè)開始“談錢”,商業(yè)味越來越濃 以前的老博會,大家只是擺擺樣品、聊聊理念,很少有人現(xiàn)場賣東西、當(dāng)場收錢。但這次不一樣了——賣老人鞋的現(xiàn)場賣得火爆,連我們這種講項目模式的,也被主辦方開玩笑說:“像竇院長這樣上臺直接講怎么賺錢的,以前真不多見。”為什么會變?第一,政策允許了。第二,跨界的人進(jìn)來了。 做商業(yè)出身的人,帶著營銷思維、成交邏輯、團隊打法,一進(jìn)來就把節(jié)奏帶起來了。這讓我想起托管行業(yè)早期的變化——教培轉(zhuǎn)型托管早些年,我們托管人也是從“靠教學(xué)”慢慢變成“搞招生、建團隊、做營銷”。 商業(yè)味的增加,其實是一個行業(yè)走向成熟的必經(jīng)之路。 接下來,養(yǎng)老行業(yè)的發(fā)展速度,一定會遠(yuǎn)超過去。 對托管人的啟發(fā):別覺得“談錢”俗。能把服務(wù)做好,也能把錢收回來,才是真本事。我們做托管,這些年積累的招生、轉(zhuǎn)化、服務(wù)、續(xù)費能力,在養(yǎng)老賽道里,恰恰是稀缺資源。 03一老一小融合托管,成全場“唯一” 這次展會,我們帶去了兩個品牌:晉頤家(養(yǎng)老)和中托盟(托管)。展位不大,但非常熱鬧。 為什么?因為全場只有我們,在做“小孩”的事。 別人展的是輪椅、拐杖、助聽器、老年床墊,我們展的是學(xué)生托管這種反差,讓很多人眼前一亮。有觀眾說:“逛了半天老年超市,突然看到小孩的東西,一下子就記住了你們?！?/p> 我想到一個做生意的小段子——大學(xué)旁邊開旅館,工地旁邊開按摩店,夜場旁邊開夜宵攤,那養(yǎng)老展會旁邊,是不是可以開托管?逆向思維,制造差異,才是吸引眼球的捷徑。更重要的是,我們這個“創(chuàng)新”不是高深莫測的。它本質(zhì)就是:跨界:從學(xué)生托管跨到老年托管.融合:錯峰出勤、資源共享。升級:從服務(wù)孩子,升級到服務(wù)全家 對托管人的啟發(fā):如果你能在一個全是老人的場景里,做出“小孩”的特色,那你在一個全是孩子的場景里,做“一老一小”,同樣會讓家長、老人、社區(qū)眼前一亮。創(chuàng)新,不一定要顛覆,有時候只是把兩個熟悉的東西,放在一起。 04養(yǎng)老行業(yè)的,居然羨慕我們做托管的 這是我最意外的發(fā)現(xiàn)。很多做養(yǎng)老的人,跑到我們展臺前,加微信、要資料,反復(fù)問托管怎么運營。一開始我們不太理解——你們做養(yǎng)老的,客戶多、員工好招,羨慕我們什么? 聊深了才發(fā)現(xiàn),他們有幾個共同的“痛點”:盈利難——老人沒法按月收托管費,很多服務(wù)甚至要倒貼。粘性低——老人來去自由,十天半個月不來一次。團隊弱——員工素質(zhì)參差不齊,缺乏系統(tǒng)管理。而這些問題,我們托管行業(yè)恰恰有成熟的解法:按月收費、高頻服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化管理、團隊建設(shè)……養(yǎng)老行業(yè)的人,看著我們,就像我們當(dāng)年看著教培行業(yè)一樣。 這件事讓我產(chǎn)生了一個強烈的念頭:如果我們不去做養(yǎng)老,養(yǎng)老的人就會來做學(xué)生托管。與其讓別人走我們的路,不如我們自己先走出去。 對托管人的啟發(fā):我們手里的經(jīng)驗,在養(yǎng)老行業(yè)眼里,可能是“降維打擊”。能管好小孩,一定能管好老人;能把家長搞定,也一定能搞定老人的子女。這不是高攀,是優(yōu)勢變現(xiàn)。 05教育人做養(yǎng)老,贏在“有口才”“有體系” 這次老博會,我受邀在銀發(fā)經(jīng)濟論壇上做了演講。 講完后,主辦方和觀眾都說:“你是全場效果最好的?！蔽抑肋@里面有鼓勵的成分,但我也在反思:為什么? 第一,主題新鮮?！耙焕弦恍 北旧砭褪强缃?大家沒聽過,自然想聽。 第二,我們有真東西。院線電影、央視報道、陶行知專項基金、平安保險合作……這些實打?qū)嵉谋硶?養(yǎng)老行業(yè)的人聽了,確實會覺得“大開眼界”。第三,也是最重要的一點——我是教育人出身。 教育人靠什么吃飯?靠嘴,靠表達(dá),靠演講。站在養(yǎng)老論壇上,我對養(yǎng)老的了解可能不如那些做了十幾年的前輩,但演講這件事,是我的專業(yè),是他們的業(yè)余。這一來一回,差距就出來了。 對托管人的啟發(fā):我們做托管、做教育的人,不要覺得自己“跨界”就是弱勢。你管小孩的那套溝通能力、家長工作能力、團隊帶動能力,放在養(yǎng)老賽道里,依然是核心競爭力。 結(jié)語:已替你探路,接下來看你了 這次老博會,我最大的收獲不是收集了多少有效咨詢客戶,而是驗證了一個判斷:一老一小融合托管,是實實在在的需求。
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