近年來，由于人們生活節奏加快、大氣污染日益嚴重，皮膚病發病率不斷提高。世界衛生組織曾稱，皮膚病將是21世紀人類歷史上發病率最高、致殘率最高、傳染性最強的一種疾病。

在此背景下，市場對皮膚病藥物的需求量也隨之增長。日前，又一家皮膚領域藥品企業——江蘇知原藥業股份有限公司（下稱“知原藥業”）謀求A股上市，公司深交所主板IPO獲受理。

2022年，知原藥業營收、凈利雙增長，但靚麗業績背后，公司客戶與供應商重疊，與白云山的產品交易“撲朔迷離”，此外，公司重營銷輕研發，三年3億元的學術推廣費也成為市場關注焦點。

(資料圖片)

客戶與供應商重疊，白云山“角色”微妙

知原藥業主要從事皮膚領域藥品、功效性護膚品、腎病領域藥品的研發、生產、銷售及推廣服務，皮膚類產品包括復方丙酸氯倍他索軟膏、甲硝唑凝膠等；腎病類產品包括昆仙膠囊、火把花根片等。

皮膚病藥物市場持續放量，知原藥業業績規模也呈增長趨勢。

2020年至2022年（下稱“報告期”），知原藥業實現營收分別為3.88億元、5.11億元及8.6億元，凈利潤分別為5246.03萬元、8745.81萬元及1.34億元。

從營收構成來看，報告期內，皮膚類藥品占知原藥業主營業務收入的比例分別為60.61%、63.88%和79.39%，其中，聯苯芐唑溶液2022年收入占比最高，為22.62%；腎病類藥品占比分別為23.64%、32.46%和19.41%；推廣服務收入占比分別為15.37%、3.22%和0.7%。

銷售模式方面，知原藥業以經銷模式和電商平臺模式為主，直銷模式整體占比較小。報告期各期，公司經銷模式產生的收入占當期主營業務收入比例分別為66.67%、63.44%和51.55%，逐年下降；電商平臺銷售收入占比則逐年上升，分別為17.34%、32.14%和44.69%。

知原藥業的大客戶也隨之發生變動。2020年，公司第一大客戶為白云山，電商平臺阿里健康為第二大客戶。而2021年和2022年，公司第一大客戶均為阿里健康，白云山分別位列第二、第三大客戶。

報告期內，知原藥業較為依賴大客戶，公司對前五大客戶銷售收入占營收的比例分別為63.74%、68.72%、67.63%。

值得關注的是，大客戶中，白云山與知原藥業的關系頗為“密切”。

據招股書披露，白云山不僅是知原藥業的大客戶，報告期各期，知原藥業還從白云山處采購昆仙膠囊、聯苯芐唑，且采購金額占采購總額的比例均在30%以上，白云山穩居知原藥業第一大供應商。

而報告期內，知原藥業對白云山的銷售內容為昆仙膠囊、火把花根片、復方丙酸氯倍他索軟膏等產品。這意味著，白云山既是昆仙膠囊的“買家”又是“賣家”。

事實上，白云山的經營范圍包括藥品零售，為何要大費周章地從知原藥業手中買回昆仙膠囊？

招股書顯示，昆仙膠囊主要用于免疫相關腎病的治療，知原藥業系廣州白云山陳李濟藥廠有限公司昆仙膠囊的主要代理商。

2020年至2022年，知原藥業從白云山處采購昆仙膠囊的單價分別為20.21元/盒、21.3元/盒和28.24元/盒，但公司銷售昆仙膠囊的單價分別為70.95元/盒、83.94元/盒和89.38元/盒，是采購價格的3倍以上。

報告期內，知原藥業主營業務毛利率分別為72.19%、74.75%和72.82%，均保持在70%以上。但與同行業可比公司相比，其毛利率低于行業均值73.48%、76.4%和74.58%。

三年豪擲5.13億營銷，委外研發費用占比40%

持續加碼銷售拓展，發力電商模式，雖然提升了知原藥業的業績，但另一方面，也推高了公司的銷售費用。

報告期各期，知原藥業的銷售費用分別為1.46億元、1.92億元和3.33億元，其中市場推廣費達1.14億元、1.39億元和2.6億元。

知原藥業在招股書中表示，市場推廣費主要系公司參與各類專業會議的學術推廣服務費、電商平臺營銷費以及廣告費用等。

其中，被認為是藥企灰色地帶的“學術推廣費”占比最高，各期費用金額分別為9417.27萬元、8498.44萬元和1.21億元，三年合計約3億元，而近三年知原藥業凈利潤合計才2.74億元。

圖片來源：知原藥業招股書

即便是疫情期間的2021年和2022年，知原藥業開展學術會議、圓桌討論會、專家講座、患者教育會等會議的場次也在增多，會務費分別為5966.02萬元和8754.59萬元。

報告期內，知原藥業電商費用金額分別為879.27萬元、1824.57萬元和6344.77萬元，占市場推廣費用比例分別為7.71 %、13.17%和24.37%。隨著公司和阿里健康大藥房等電商平臺深度合作，站內營銷費用在報告期內呈快速增長趨勢。

此外，知原藥業的員工也以銷售人員居多。

截至2022年12月31日，知原藥業（含子公司）在冊正式員工總數為609人，其中銷售人員有238人，占比39.08%，生產人員214人，銷售人員較生產人員還多。相比之下，公司研發人員僅66人，占比10.84%。

報告期各期，知原藥業的研發費用分別為2387.27萬元、2947.65萬元、3671.94萬元，2022年僅是銷售費用的九分之一，研發費用率分別為6.15%、5.77%和4.27%，逐年下滑。

更重要的是，知原藥業的研發費用中委外研發費用占大頭，其次為職工薪酬。公司各期委外研發費用占比分別為49.23%、46.91%和40.67%，職工薪酬占比分別為19.4%、26.18%和28.99%。

對此，知原藥業的理由是，公司主要委托長沙晶易醫藥科技股份有限公司、北京陽光諾和藥物研究股份有限公司等CRO公司進行研發，提高公司研發能力的同時，也合理利用了外部研發資源，提高了研發效率。

就職工薪酬而言，知原藥業研發人員薪酬與銷售人員薪酬形成了鮮明對比。2022年，研發人員平均薪酬為16.13萬元，而銷售人員平均薪酬為26.17萬元，較研發人員高出10萬元。

令人疑惑的是，近三年知原藥業明顯重營銷輕研發，但此次IPO，公司擬募資7.01億元，其中有2.91億元投向研發中心項目，2.5億元用于知原藥業制劑生產基地改擴建項目，剩余1.6億元用于補充流動資金。